Gerardo González es un distribuidor independiente que comercializa paquetes de películas para televisión abierta en Argentina, Bolivia, Uruguay, Paraguay, Ecuador y Perú. Habla de que hoy hay que ser más flexible y creativo a la hora de vender para poder subsistir en el mercado. Dice que es necesario fijarse metas alcanzables pero, sobre todo, sustentables y pone como ejemplo la alternativa que buscaron para algunos territorios en los cuales se asociaron con McCann-Ericsson con una modalidad de trabajo donde cobran una parte en dinero y la otra en tiempo de aire. McCann- Ericsson provee directamente con el anunciador.

Gerardo González

Cómo programan los canales
Las películas de un gran valor comercial y contenido, con actores importantes y reconocidos significan un material redituable para el canal que lo adquiera. González advierte que el mercado es hoy más competitivo que otros años y más selectivo porque busca encontrar el producto justo y exacto para una pantalla que no cuenta con demasiados espacios disponibles para esos contenidos ya que las que reinan son las producciones propias -como las telenovelas- que ocupan la mayor parte del segmento. Es por eso que en los canales escogen muy bien los productos. “Anteriormente, solíamos presentar paquetes de películas que contenían una gran variedad de géneros y de épocas, pero ahora hacemos paquetes más pequeños, mucho más selectivos, comerciales y rentables. Creo que como todo, esto es algo más bien cíclico. Depende de la tendencia del mercado” -destaca-.

Más dinero por paquetes más pequeños
Hoy existe una clara diferenciación entre las categorías de las películas y los precios. ¿Cuál ha sido tu experiencia al respecto?
“Siendo selectivos, se trata de negociar precios más altos donde los clientes estén dispuestos a pagar una mayor cantidad de dinero por un paquete más pequeño, con mayor calidad y que les garantice un alto rating. Se trata de optimizar al máximo las horas disponibles. Las películas secundarias las colocamos en los canales regionales, donde lo que se busca es una mayor ventaja en el precio”, responde este distribuidor, quien como negocio colateral, también se dedica a la distribución y venta de películas en DVD para el mercado comercial para el cual cuenta con 15 mil clientes en Argentina a través de los cuales vende y distribuye a todo el país.

Cuando le preguntamos quiénes cree que serán los que finalmente se queden con el negocio de las películas, lanza una teoría:” Los gigantes de Hollywood tienen sus propios equipos de ventas y sus divisiones de comercialización, lo que les permite abarcar cada vez más. Pero los independientes que trabajan con sensatez, pensando en que cada venta la está haciendo en sociedad con su cliente, seguirán creciendo. Un independiente debe buscar venderle al cliente un material que le sirva y que le sea redituable para que le vuelva a comprar”, -concluye-.